Aquisition
Fortsetzung
Die technische Ausrichtung steht im Vordergrund allen Denkens. Das Gleiche gilt für die Akquisition bzw. Auftragsbeschaffung. Jahrzehntelang wurden Lehrinhalte zu diesen Themen beinahe vollständig ignoriert, was sich durch die fehlende Literatur (Diplomarbeiten und Dissertationen) leicht nachweisen lässt. Und doch fliegen die Bauaufträge einem Bauunternehmen, Generalunternehmer oder Generalübernehmer nicht paradiesisch als "gebratene Tauben in den Mund"! Nicht die Realisierungsphase beinhaltet sehr oft die größten unternehmerisch zu bewältigenden Probleme, sondern die Phase der Auftragsanbahnung, also die Akqusition bzw. Auftragbeschaffung! Hinzu kommt, dass eine erfolgreiche Akquisition bestens auf den jeweiligen Auftraggeber und seine speziellen Bedürfnisse zugeschnitten werden muss. Immer aber besitzt - neben einem wettbewerbsfähigen Preis - die Kommunikation zwischen Auftraggeber und dem Akquisiteur des Bauunternehmens (meist Niederlassungsleiter, Techn. Leiter, Oberbauleiter, Kalkulator)eine nicht zu unterschätzende Bedeutung. Daher spielt auch eine für die Akquisition besonders geeignete Persönlichkeitsprägung (Kontaktfreude, Belastbarkeit, Selbstvertrauen u.a.) eine große Rolle, um erfolgreich zu sein!
In der Auftragsbeschaffungsphase gibt es nicht nur einen Auftraggeber und damit sozusagen eine "Einbahnstraße der Akquisition"! Eine Aufführung der verschiedenen "Akquisitionsstraßen" führt schnell zu etwa 15 -20 verschiedenen "Auftraggeberformen", die alle eine unterschiedliche Ansprache in der Akquisition erfordern.
Beispiele:
- Projektentwicklungsgesellschaft
- Projektentwicklung GÜ
- Projektentwicklung GU
- Projektentwicklung Privatinvestor/Initiator
- Industriele Auftraggeber (GU-/GÜ-Vergabe)
- Industrielle Auftraggeber (Einzelvergabe)
- Private Auftraggeber (GÜ-/GU-Vergabe)
- Private Auftraggeber (Einzelvergabe)
- Öffentliche Auftraggeber (GÜ-/GU-Vergabe evtll beschränkte Ausschreibung oder Qualifizierung)
- Öffentliche Auftraggeber (Einzelvergaben)
- Öffentliche Auftraggeber in Public Private Partnership PPP
- Öffentliche Auftraggeber (funktionale Ausschreibung)
- Private Auftraggeber (funktionale Ausschreibung)